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在日常銷售過程中，我們知道識別客戶類型非常重要，俗話說 “看人點菜、見人說人話” 就是這個意思。通常在銷售流程和技巧培訓(xùn)中，我們經(jīng)常學(xué)習(xí)和接觸過各種各樣的客戶類型分析：

DISC模型或延伸開的唐僧師徒四人客戶類型分析（和平型、力量型、活潑號，完美型）

四種動物類型特征來劃分的性格類型（老虎型，貓頭鷹型，孔雀型，考拉型等）

【資料圖】

不同的客戶職業(yè)特征劃分（律師，老師、醫(yī)生等類型）

綜上所述的客戶類型，均需要銷售人員在銷售接待過程中，通過不斷的互動，探知掌握客戶的各種信息后，再經(jīng)過掌握的知識、經(jīng)驗進行分析，得出的客戶類型分析。這都需要我們與客戶進行一定回合的切磋，溝通交流后才能掌握的信息與類型。

但在銷售過程中，往往客戶惜字如金，很難開口。破冰難是接待過程中令銷售人員非常頭痛的問題。 如何在客戶不開口的情況下快速破冰，快速了解客戶喜好，品味，消費力 等成為銷冠與普通銷售的重要區(qū)別。

回歸到文章要分享的主題，銷冠是如何通過觀察，快速掌握客戶購買力、消費理念、品味、喜好等信息，從而針對性快速破冰，推動成交的呢？

以一個招商經(jīng)理真實案例進行解析：

小A經(jīng)理作為某高端品牌招商經(jīng)理，定于下午4點約見B城市一個當(dāng)?shù)亟ú拇笊踢M行陌拜。在拜訪前，已了解大商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營實力與渠道資源情況：與小A經(jīng)理招商品牌高度契合。

小A準(zhǔn)點到達大商辦公室，當(dāng)時大商正在電話通話，舉手示意小A經(jīng)理到辦公桌對面先坐下來。這時小A經(jīng)理發(fā)現(xiàn)大商電話通話時揚起的左手佩帶著一塊精致的腕表。大商結(jié)束短暫電話通話后，小A經(jīng)理的開場第一句話是：

“X總，您戴的手表是格拉蘇蒂嗎？”

“小A經(jīng)理認(rèn)識這個牌子？”

“這是我非常喜歡的一個品牌，德國第二大品牌，低調(diào)沉穩(wěn)有內(nèi)涵，他們家的：3/4夾板、黃金套筒、雙鵝頸微調(diào)，是他們的三大獨門技術(shù)。而X總這塊表我沒看錯的話是集合這三大核心技術(shù)于一體的偏心系列?！?

“看來小A經(jīng)理也是愛表之人，而且造詣頗深。這樣，我現(xiàn)在手頭上還有件急事要馬上處理，你先在我辦公室坐一會，隨便玩，我拿幾本好書給你先看看，半小時后忙完，我們回我家吃飯，我叫我老婆做幾個好菜，我家還有二十幾塊表，也請小A經(jīng)理幫我品鑒下”。

隨后從書柜上搬出了厚厚的三十多本精美的鐘表雜志放在小A經(jīng)理面前。并于當(dāng)晚一起到大商家品茗、賞表。兩人當(dāng)天沒有溝通任何商業(yè)合作相關(guān)事宜。約定第二天早上再到公司談合作加盟事宜，因為小A經(jīng)理招商品牌與大商渠道渠道資源很契合，同時雙方交談投機，不久就順利簽定加盟事宜。

通過上面的案例分享我們知道，這是從一塊手表聊起來的商業(yè)合作。合作的前提是互利共贏，但如何快速破冰，取得深入溝通的機會，這個往往客戶并沒有給到我們銷售人員。

我們知道高端奢侈品的銷售人員幾乎都是火眼金睛。從顧客進店的那一刻起，顧客身上的穿戴品牌，價格幾何已經(jīng)在銷售人員腦海做好了精準(zhǔn)計算，通過火眼金睛掌握的這些信息，銷售人員可以快速掌握客戶的各項潛在信息。筆者接觸過一個非常優(yōu)秀的家居銷售人員，她甚至可以通過聞香識香水品牌，觀口紅識品牌與色號。

在日常門店銷售中，我們的銷售人員能否通過客戶的衣著，穿戴、甚至一個個微小的動作來達到識別客戶的水平與能力，這是一名銷售冠軍的必經(jīng)之路與必備技能。

銷冠是一個綜合技能拉滿的銷售精英，要掌握的遠不只是對產(chǎn)品，品牌，銷售技巧等知識，還需廣泛的社會閱歷與見識。在日常家居建材接待過程中，我們銷售人員也可以通過客戶衣著，穿戴的某個細節(jié)，快速破冰，從而推動成交。

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